来源 猎掌门

初见Mona是在猎掌门新媒体总监一期特训营上，从深圳来北京的Mona因为飞机晚点错过了当天的部分课程，晚宴环节，Mona在这群北京的媒体总监中间谈笑风生。我问她，对这次遥远的课程有什么感触，她说，北京的学习氛围真好。

猎掌门新媒体总监特训营1期学员Mona

来源 | 猎掌门

记者 | 严小寒

Mona，容器云服务科技公司-有容云的市场总监。广州美院环艺设计学出身，毕业3年辗转在中国各大博物馆从事深化设计工作，后从事互联网行业兼修工商管理，3年从2C到2B的市场经验。从设计师到市场总监，这个深圳姑娘经历了自我怀疑、自我定位、改造自我、从容有道这四个转型人士必经环节。

大学念艺术设计的Mona，因为喜欢历史，毕业直接去了一家行业龙头企业做博物馆设计，设计展厅和文物展览。从首都博物馆到鄂尔多斯博物馆，她花了三年时间，走遍中国大大小小的博物馆。一直到佛山智慧城市主题的博物馆，接触到当时最新的智能科技，“那一瞬间就爱上了，就觉得科技是未来智能时代的重要变革因素。”

➤艺术跨界做市场，重要的是思维

1、 4岁的女孩教会我骑马

看起来和marketing毫不相关的领域，在Mona看来却是不谋而合。“我去体验当地的特色，他们4岁的女孩教会我骑马，每天都要骑1-2个小时去上班。我陪文化局的人下乡收集文物，还和喇嘛住了一个星期，每天都在祠庙洗礼诵经”，这一年的时间，他们一行4个人管上千万的项目，从设计稿到商务，汇报、验收、交接，整个流程，实际上是对做市场人最好的考验。

2、设计教会我从多维度看问题

一次会后分享，Mona和大家讨论什么东西能让一个人坐在那里3-4个小时一动不动，做销售的boss说，打游戏。对Mona而言，这件事是素描。绘画对她而言很重要的一点就是能集中注意力。

“因为需要去发现美，并且用知识去告诉人家为什么美。这是用理论性的东西增强理性，然后才能发现很多东西更应该是追求它的本质和原则。设计不仅带来了独立思考的能力，它还带来更多直觉的创造力。”

➤从0到1的艰难跋涉

1、空白进入领域

在任职有容云市场总监之前，Mona有3年时间在传统及互联网市场。完全投入到云计算这个领域时，既没有行业人脉也不了解行业历史。

因为之前做了一段时间的项目，加上有一些技术背景，Mona说，这个时候要做的，“不用给自己太大压力，就是在Docker里面最懂市场，在市场里面最懂Docker，不要过于比较，要和自己竞争。“

2、销售先行，市场后走

对于一家已有成熟的产品，组织架构和自身实战经验的公司，Mona说，“这个时候做市场难度会小得多，是销售先行，市场稍后，这个时候是高打高举的，把产品价值传递出去。”

3、了解销售模式，再组市场团队

初到有容云负责市场，Mona并没有急于组建团队。她想要先弄清楚两件事情。

➀这个公司为什么要建市场部。

➁在此之前市场部的状态。

她发现原来市场部的同事主动换岗做了销售，她抛出一连串的问题来诊断。

➀为什么转岗？

➁什么导致他们觉得累？

➂销售和市场是怎么相处的？

接下来的两个月时间，Mona都用来寻求这些问题的答案。观察销售如何卖产品，组织小型的会议或者活动，通过这些方式不断观察两个部门之间的关系，并了解自己的公司及产品。

4、销售是市场人员必备的基本技能

两个月以后，Mona着手组建团队，她的第一个原则，就是团队里的人要都要了解产品能做销售。

➀要有快速的学习能力

➁商务能力增强

➂能抵得上一堆销售

“如果连公司的产品都不知道，那怎么卖给社会卖给全世界呢？”Mona希望每个市场部的人员都能站在战略层面思考问题，而非简单的执行，每一个项目都要当做一个公司在运营。

 5、用师者为王

➀让每个人找准定位

“我跟销售的人混在一起，是要去了解销售的模式，我经历过很多市场的东西，知道市场服务于销售，但是其实现在越来越多的东西，是越缺不了市场的，公司品牌要做好，越缺不了市场。“公司得明确自己为什么要做市场。

“所以定位就不是为销售去纯粹的执行，是要为整个公司服务”，也就是她一直强调的，要有战略层面的考量。

“因为这个市场和这个世界的一些趋势是在往前进的。如果不保持进步，那就是在后退。”

➤只能有一次从0到1，剩下的是从1到99
 

Mona发现，很多做市场的人的习惯才是导致累的根本原因，每一次的项目没有系统的规整，相当于每一次都是从0到1，而作为管理者要做的事情，就是将这个从0到1的过程规范下来，做成表格和流程，能够跟着流程走。

1、详细的marketing计划
 

制定一个详细的marketing行动计划，一个月有几个项目，项目是什么，子项目是什么。

➀优先级是多少？

➁谁是负责人？

➂主要内容是什么？

➃涉及到哪些部门？

比如说有做SEO、 SEM的，有做会展、新媒体运营、文案、设计，那么在每周开例会的时候，这每个人都写一个计划。以一个表格的形式来呈现每件事情，自己要很清楚这些节点，并能排出优先级。

2、制定市场与销售的自动化流程

“所以我刚来的时候，就制定了一个市场与销售的自动化流程，让销售和市场之间的工作更好配合。”

这也是为了让一个公司的内部和外部的营销配合更加默契，挖掘出更多的东西。

3、做市场，100次就有101次的出错

“我很喜欢的一本书叫《向前一步》。是Facebook的运营总监写的，很体现女性工作和领导意志。”Mona强调，做市场一定是做100次有101次错，每一次复盘都会有可改进的地方，保持总结和复盘很重要。

要带好团队，更多的是要搭建好框架，“我会观察每个人的行为，他们都有不同的北京、不同的阅历，但是在一个团队里，要形成合力。所以我就要把整体的框架定制成他们经常能用的东西。”重新规划的最大的框架，来把这些分散的力量重新整合。“所以我会要求，不能每一次做事情都是从0到1，告诉自己只有一次从0 到1。”

归结起来，在带市场团队主要有三个点：

➀带人的时候，要让他们能承担整个项目的主要角色；

➁乐于分享，让他们更好；

➂形成流水化模板。

“再之后来完成这个事情，只要从框架里套用就行了，这样一个人能同时掌控多个项目。”

4、和客户沟通学会换位思考

谈到和客户的交流，Mona说，这个会要求团队能有同理心，对客户、朋友、家人、同事都要这样，能够换位思考。

怎么换位思考？

➀说话要有主谓宾，讲清时间、地点、人物；

➁不要主观认为对方就能懂；

➂要有逻辑。

“不能让客户过多地去思考，再回来问你。这样叫做花了时间沟通却没有创造价值。没人愿意和这样的人交流第二次。”

5、让你的团队比你专业

➀做横向的管理者

Mona说，他们开会的时候时常会拍桌子“我不怕他们和我争吵，只怕他们不动脑。”按照专业度来讲，Mona认为管理者远不如每一细分领域的成员，而她要做的，是成为一个横向的框架，把这些人竖向的嵌入到每一个空白里，整个结构才能稳固。要让每个人的专业度足以成为自己的老师，这个团队才够完整。

➁独立操盘原则

“做一个项目，从项目目的、整体框架、协调部门、费用等，一定要坚持让团队成员想完，要让他们独立操盘“，这种强度和要求，近乎让每个人操作一个小的公司，独立成一个个的个体。“就是我不在所有事情能完善，这个状态。”

概括来说，这个原则叫“用师者王，用友者霸，用徒者亡”，既是老师，又是朋友，“所以我才能跑出来到外面拼，他们在家里面守着。”

➤市场人的格局
 

1、顺势而为、随心而动

“做市场的人格局要大，能成为一个规模化的东西”， Mona时常说的一句话，叫“顺势而为，随心而动”，指自己做人和做事情要有自己的一个标准，能从容对待，这个观点体现在和人打交道的细节上，当和自身价值观有冲突的时候，心态要能平和，站在更宏观的层面去看待细小的问题。

2、坚持的两个原则

坚持很重要，在做任何一件事情，Mona说，自己的要求只有两条：

➀每天比昨天进步一点；

➁犯过的错不要犯第二次。

她常拿自己的减肥做例子，“从去年10月份到现在，减了30斤。”而这个过程的出发点是为了让自己更健康，“因为我知道现在来到的这个行业，需要的东西是要有一个行业背景、技能知识，还要有一个很重要的东西就是身体”。

她也会由此把东西量化下来，严格控制身体的各项数据来，“身体脂肪比例是多少、肌肉是多少，基础代谢是多少、水分、骨骼肌、蛋白质，平衡这些标准，自然而然体重就下来了。”

3、迷茫的时候就看书

转行的过程中，最容易遇到的就是迷茫期，Mona在那段期间不断和人交流，“你最想要的东西是什么？”她把这个问题抛出去，所有人都能回答，可是自己却找不到答案，“是我比别人笨吗？即使不断思考，也找不到答案。”

于是她开始重新修整自己的知识架构，从《论语》、《四书五经》到《孙子兵法》，一直到国外的管理书籍，一遍遍梳理，学习做减法，和自己的内心对话，去找寻自己的兴趣点。

“人们常说时间成本很高，选择成本很高。看似任何都躲不开成本，其实道理都懂，做不到的源头其实是不去学习与实践造成的所有成本的叠加。”

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