从0到100亿丨发传单起步的趣分期是如何度过三个生死节点


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8年前

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来源丨十八兄弟

大学生分期去年一度有近百家团队进场厮杀,红海肉搏之后,最大的玩家还剩两家——趣分期和分期乐,但凡谈及大学生分期,此二者皆是无法绕开的对象,前者倚靠阿里系,后者由京东所投资,俨然把电商领域两强竞争态势延伸到了分期市场,一北一南,遥相呼应。

 

本文综合36氪新闻,转载自中国投资咨询网。如有问题,请及时和我们联系。

 

与电商不同的是,大学生分期市场模式异常沉重,都拥有庞大的地推人员,也都需要价格战和“烧钱”来建立优势,像足了O2O领域。从地推,到获客、货源,再到风控,大学生分期面临着多线作战的考验。

 

趣分期攻势凌厉,两年内完成6轮融资,获得蚂蚁金服战略入股,拆除VIE结构,自去年11月开始实现规模盈利,目前估值超过百亿人民币,预计2016年交易额超过300亿,购买用户数量超1500万。

 

今年,大家开始关心,最大的两家将会如何各自生长,其中一家走上了资产证券化之路,趣分期的商业壁垒又是什么?

 

36氪近日专访了趣分期CEO罗敏,他将把他创业历程的诸多心得体会在本文中和盘托出。

 

趣分期不是最早进入市场的,比“友商”晚了8个月,但后来居上,在罗敏看来,与趣分期的风格有关,那就是“先执行,快速扩张,再快速纠错”。

 

说起战争的惨烈,罗敏心有戚戚。他谈到,当时苹果手机每卖一台亏损1000块钱,为了抢用户,甚至全场免息。2015年一年下来,产生了“大几千万美金”的亏损。

 

趣分期想尽快结束战争,这一点也体现在融资节奏上,两年完成6轮融资,业内同行评价,迅速把融资轮次做得很高,会给对手带来巨大压力,也能威慑试图进场的新手。

 

现在,即使爆发新的大战,趣分期也不示弱。一月份,趣分期晒了一次账单,27亿资金趴在账上,备足了打价格战的本钱。不仅如此,有同业向36氪透露,在资金端,蚂蚁金服为趣分期准备了100亿元量级的“弹药”,供其敞开使用。

 

趣分期还把战火烧到校园以外,发力“来分期”业务。罗敏说,现在渐渐开始不把友商当竞争对手了,因为大学生群体不是全部,学生始终要毕业,趣分期要像京东扩品类一样走向更多人群。

 

效果立竿见影,目前,非大学生人群的整体交易额已占到30%,一月份,这个人群产生的交易额已经是2亿,三月份单日交易超千万。

 

虽然学生走出校园意味着将有资格获得信用卡,但信用卡的渗透率目前很低,全国持卡人群只有一亿。“一二线城市往下的小地方,很多老师、医生、护士没有信用卡,他们也是优质人群,也存在信用消费的需求,城镇户口人群七亿,市场太大了”。

 

罗敏要自己打破边界,主打非信用卡持卡人群,避开主战场,做差异化。

 


三个重要的转折点

 

不过,回想起生死攸关的片段,也有心惊肉跳的时候。罗敏曾经历过仅有一个技术人员还离职的情况,也遇到过投资人签了TermSheet却不给钱的状况。在他心目中,有三个重要的转折点成就了今天。

 

第一个节点就是2014年七八月份,当时采取了一项非常冒险的战略——在不到一个月时间内,从10个城市迅速拓展到300个城市,人员也在急剧扩充,“那时候友商才30个城市,其实现在想想很惊险,一旦后面融不到钱怎么办,没有想那么多。”


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现在复盘,罗敏认为,这一步“险棋”走对了,因为大学生之间沟通非常密切,辐射效应明显。比如在合肥读书的学生会告诉在安庆的同学,用趣分期可以分期买新手机,安庆这位同学如果发现当地也开通了,就会迅速跟风。

 

同学间口碑传播很快,迅速扩张能避免用户上门却不能服务的情况,用户获取成本也会迅速降低,最初,一个购买用户的获取成本超过100块,现在是10块钱。

 

罗敏说,公司不成长会遇到很多问题,百度会出现人才流失,是因为他们没有快速成长,而滴滴就不太会流失人才,尽管大公司制度体系更成熟,管理能力更强,“但创业公司的问题会因为快速成长变的不是问题”。

 

最凶险的时候是趣分期融B轮之时。

 

当时正是大举扩张之际,资金告急,罗敏见了近30个VC,却遭遇冷遇。原因多种多样,有些人不看好行业,有些人不看好团队,还有些人投了别的团队。见完就了无讯息,“当时有投资人说你项目很好,我们很有兴趣,内部在讨论,但是之后就不接电话,很痛苦。”

 

罗敏回忆起来颇为感慨,B轮差点融不到钱,创业的危险就是容易出现“一口气接不上去就死”的情况,最后源码投了,但如果那口气接不上,就没有今天了。

 

第二个重要节点是成功引入蚂蚁金服的投资,罗敏说,趣分期是蚂蚁在金融领域投的为数不多的公司,而蚂蚁投资的眼光很高。“刚好是双方契合,因为我们敬畏风险,线下做得够重,恰好有互补,比如线下风控补充线上的不足,形成更大的数据库。”

 

不过,2014年的一直落后,让罗敏“比较不淡定”,必须采取降价策略来建立优势,这在当时需要很大勇气,因为不降价可以过得滋润一点,但战线会拉长,资本是不理性的,更多人会拿到融资,只有让行业急剧亏损,很多VC才不会进来。

 

所以第三个节点,就是价格大战。罗敏介绍,趣分期是“业内第一个发起价格战的公司”,他清晰地记得,那一天是2014年的12月2日,当时业内普遍收取的利率年化都在30%。“我们直接砍了一半,宣布永久五折”,罗敏觉得价格战是好事儿,没有竞争对手的企业,也就没有狼性。

 


趣分期的护城河

 

那么,趣分期的护城河是什么?罗敏认为,是团队之间的熟悉与默契。


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他说,这个团队“空降兵”很少,高管团队里面一起创业的有6个人,平均认识了有7-8年,彼此熟悉,跟美团情况相似,是一群“连续创业者”。

 

“我们以王兴的美团团队为榜样,他们有很多年共事经历,团队很团结,也很稳定,不然王兴一个人很难驾驭美团”。启用“熟悉的人”是罗敏反复提及的管理理念,他说,要从外面招一个高管,不见10次面、吃5次饭,没有两三个月接触,不会轻易招进来。

 

“趣分期前50个人都是我的朋友,现在这些人都不会走,大家都是自发做事”,罗敏还喜欢自己培养人才,他建立了管培生制度,重用年轻人,和他们一起军训,现在中层都是管培生,刚毕业一两年就能带团队了。罗敏认为,趣分期文化就是行动要快,管理能力通过实操提升。

 

这样的企业文化,从用人偏好上可见一斑,罗敏说,面试时会有一道考题问应聘者:喜欢薪水多一点,还是希望期权多一点,或者问面试者喜欢去百度这样的成熟大公司,还是喜欢去创业团队,通过这一点看应聘者有没有创业精神,“不太会录取热衷于报考公务员的人,思维比较保守。”

 

如今良好的局面,都可能源自曾经犯过的错误。罗敏认为,自己从过去经历中领悟到一个经验——必须对团队透明,该有多少期权,中层以上入职第一天就会签署,包括管培生的都签了,“单单这一点95%的互联网公司就做不到”。

 

还有就是融资要果断,把饼快速做大,稀释虽然比较厉害,但整体价值升高了。罗敏更欣赏股份不多却还能控制公司的创始人,他认为,创始人股份多少不关键,而在于公司有多大,“公司不值钱,拿百分之一千都没用。”

 

尽管融资频率高,目前团队还是趣分期的第一大股东,罗敏构想,将来继续融资,团队都始终要对公司保持控制,“这是底线”,即便在数额上不是第一大,也没关系,会设置相应条款来确保团队的控制权。不过,还是要尽量要确保今后团队永远会是第一大股东。

 

罗敏说,做金融最紧要是风控,目前趣分期逾期率行业最低,是平均水平的五分之一,原因是“因为不懂,所以敬畏风险”,从而把模式做得很重。比如,趣分期的校园团队以全职为主力,因为兼职流动性太快,不易把控。全职虽然模式会重一点,但能把风控做好。

 

罗敏认为,趣分期只做最优质的人群,所以风控要求严格,审核不通过率超过50%,没有盲目追求放贷量。

 

这种严格也能体现在一些细节上,比如,签单和审核的人员要分开,签约必须到宿舍签约,学生住在校外会难以把控。又比如,必须留老师和家长电话,现场当面打通。“会让很多用户觉得麻烦,在用户体验上会减分,但做信用服务这些要求不过分。”

 

这并不意味着罗敏不重视用户体验,他认为自己跟用户的交流几乎是全公司员工里最多的,跟用户接触最深的员工都是他的微信好友,他们第一时间会微信沟通,了解一线用户的使用感受,还有一些渠道,比如微博上的私信他也会看。

 

 

与巨人做朋友 

 

蚂蚁金服目前给趣分期带来的最大便利就是低成本资金。

 

罗敏说,友商们的资金还需要依靠P2P来解决,大多年化在12%,就算发ABS,加上券商、律师、会计师等费用,也在9%,而通过蚂蚁,包括与网商银行、招财宝的合作,趣分期的资金成本降到了年化6%。“其实通过网商银行就能间接发ABS,只是没有对外说”。

 

现在来自于蚂蚁金服的资金供给和自有资金的比例大约在一比一,这意味着,外部资金供给可全部由蚂蚁提供,而无需依赖P2P。

 

不仅如此,一些传统银行目前直接对趣分期授信,资金成本也会很低,罗敏称,趣分期的资金采购价在业内是最便宜的,而且现在自有资金规模亦属业内最多,账户里还有二十多亿现金,比整个行业融资总和还要多一半以上。无怪乎罗敏说,“很欢迎价格战”。

 

与阿里合作,也意味着充足的货源。罗敏说,合作商家都是天猫上最大的商家,并不输于对手,京东商品有万类,但主要卖的也就是几百种,只要上了一定规模,卖一万件和十万件,采购成本几乎一样。像iPhone这种硬通货,成本差距不大,京东不会便宜超过10块钱,“大家都是从苹果的一级代理那里拿货。”

 

不仅仅是资金和货源,还有数据。趣分期的数据会与芝麻信用的数据完全打通,甚至未来可能与天猫、淘宝、微博的数据进一步打通。

 

针对小额的初始用户,为了提高用户体验,趣分期没有前置面签环节,而是采用芝麻信用来风控。“看起来不面签,但都需要经过支付宝实名认证,这本身就是一种风控,而且一开始额度很低,要提额就得再面签,用户体验变得更好,以前依靠纯线下能力,现在加入了线上这一环。”罗敏说。

 

不要小看数据的意义,这是蚂蚁提供的核心竞争力,因为友商拿不到这些数据。“这样一来,蚂蚁也帮趣分期降低了风控成本,而趣分期积累的数据也会返还给蚂蚁,补足了蚂蚁的一些空白。业内普遍认为,这也是蚂蚁看重趣分期之处——拓展了场景。

 

“蚂蚁的团队常来趣分期讲课,各业务线都会学习。比如我们会看蚂蚁小贷是怎么做的,获得宝贵历史经验,这就是跟巨人做朋友。”罗敏说。

 

不过,蚂蚁自身的花呗也具有分期功能,外界疑虑会导致内部竞争,罗敏解释说,趣分期定位还是“做补充”,做蚂蚁短期中期不会做的事情。目前,和花呗用户群的重合度还比较小,他们的用户可能使用时间更长。

 

关于上市,罗敏心中已经有了时间表。他说,拆完VIE回来,肯定是要在国内上市,具体时间点,等实现规模化盈利了,条件就能具备了,“今年就能够准备好,之后就看时机了,主板、战略新兴板都有可能。”

 


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