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靠谱地推要怎么做?

 

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来源丨猎云网



近几年,地推似乎成了互联网的标配,O2O企业要地推,传统品牌互联网化要地推,大型互联网企业更是离不开地推。本文来自云地推创始人施佳南投稿,就关于“靠谱地推要怎么做”所分享的内容:



地推是一种弹性需求


地推是地面推广的简称,是比较传统的一种商业推广方式,面向潜在用户进行推广,形式有展会,摆摊,发传单,扫楼,陌生推广等。强大的地推能力意味着掌握了区域内的商户和用户的特质。这种抓取精准用户的方式,得到了很多互联网企业的青睐。


于是大量的互联网企业纷纷开始大刀阔斧的组建自己的地推团队,可很多公司组建的地推团队由于经验不够丰富,缺乏专业的地推人才,会面临推广把控性差,推广成本高,用户转化率低等一系列问题。


一家初创型企业在推广其第一批用户时,需要聘请20人的团队来完成5万用户的目标,而在完成目标进行复盘时,这20人的团队处于闲置状态,但企业还是要承担团队的费用。过了两个月,企业需要推广第二批用户,需要100人的团队来完成30万用户的目标,这时紧急增加团队人员,不仅加大了招聘团队的压力,同时也让企业承担着巨大的人力成本。



要做好地推,首先得找到人做


说到地推,不得不想到其执行层面的另一个词:兼职。在庞大的地推部队中,几乎所有的地推人员都是兼职人员。各类兼职平台上都能看到招聘兼职派单员、扫楼学生等等推广岗位。但这些兼职招聘的需求真的被满足了吗?


企业在兼职平台上招聘地推人员时,很没底,兼职平台无法向企业保证一定能招聘到合适的地推人员。这就遇到了我们今天的第一个问题,怎么样找到帮你做地推的人。


兼职平台它可以提供兼职人员,但是这些兼职本身并不具备地推能力,一个优秀的地推人员,往往需要具备很强的沟通能力以及熟悉推广技巧,这一类地推精英搜索起来还是比较耗费时间和精力的。


目前,大多的企业实际需求应该是一套完整的地推人员成长体系(比如话术培训,晋升机制等),能够快速的让一个普通的兼职生成为一个优秀的地推人员,并且这一类地推人员对企业有很强的归属感以及较高的粘性。但这一整个培育的过程很长,人力、时间成本过高,大多企业在快速往前冲的时候,可以选择与较为靠谱的地推公司合作。


之前,杭州宜家例如需要做一场大型活动,找到我们说要做地推。我们评估了一下宜家这场活动的需求,最主要的还是在兼职人员这一块。它需要大量的兼职发放DM单页,大批活动现场引导,看似简单的动作对于兼职人员来说还是具有比较大的挑战。我们帮宜家完成兼职招聘、人员培训、现场执行管理等,整场活动的现场兼职人员把控宜家都不用管,这对一场活动的执行效率和效果有很大的影响。



人准备好后,执行方案很重要


当你的人备齐,接下来就是做一套接地气的执行方案。经常有朋友问我说,为什么我们做地推没有效果?我问你们是什么产品怎么做的,对方说,我们做点餐平台,找了几个学生在小区门口摆个摊,扫码送礼物,但是关注的人还是很少。


这里就涉及到你的执行适不适合你的产品。在做执行方案前,做好自己产品的定位,包括目标人群、推广区域、推广时间周期等,甚至需要考虑到产品后期的方向。


就针对的用户群体来看,如果一家企业是做大学生的产品,首选推广区域就需要定在高校,做理财的产品需要去写字楼推广。此外做推广的时候最好根据自己APP性质等制定一系列的配套营销售,如:满多少减多少,让用户在下载过程中提高体验度。


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以推广区域计划来说,推广区域的计划每个公司的战略不一,有些是想从农村包围城市,有些以点带面,甚至有些是直接全国范围爆炸式推广。每个区域性质不一样,人文习俗不一致,相应的推广方案又是需要因地制宜的。推广周期的长短可能是直接对用户数量以及质量有一定的影响。


说到这里我就不得不提一下网易考拉海购的推广执行方案,考拉海购针对的人群相对比较广泛,当然爱购物的为女性偏多,包括学生(现在学生的购买力是相当强的喔)以及上班族白领。就以在学校进行地推活动,前期的预热,中期活动的引爆点以及后期地推的延续,让此品牌深入有需求的眼中,并且印象还特别深刻,因为引爆点过后,后期地推(小型点位送福利)让品牌再次曝光,增加吸引力。


这个案例足够标明执行方案的重要性,当然这也是需要不断的地推经验积累才能制定出更合适的地推方案。



如果有靠谱的BD就会事半功倍


地推其实是一个传统的行业,设点位的推广在很早之前就已经出现了,牛奶的促销,生活用品的促销等等。目前的地推其实也会用此类的方式,例如写字楼设点,小区以及校园设点位。


但是随着这一类现象普遍化,没有特色的话很难吸引用户以及引来流量。大型晚会大家都了解过吧,例如小区嘉年华,校园开学季等等。这一系列的活动的特点在于活动多样化,礼品多样化、排场大,这一类在地推行业里称之为联合推广。


一次成功联合推广所涉及的品牌可能有几十个,在目标协商一致的前提下,选定区域进行联合地推。而作为企业方来说,选择一个有实力的地推公司,可以顺利地进入多品牌联合线下推广,这一类能够获取的流量往往是普通单个BD获取用户的2-3倍,并且用户的粘性会相对较高。



最后一步,落地执行


落地执行,也可以说是城市落地,直白来讲就是团队城市的地面执行能力。如果要在一个城市做一次真正落地的地,需要搜集当地城市的点位信息(包括写字楼、社区、校园等等)、同行情况、人文风俗情况等等。此外,我们上面说到需要优秀的地推人员,进行系统的培训等等。


如果进行全国落地,在爆炸式开拓的十几个城市统一开展地推,很多企业会面临各类问题。地推的执行效果也会因为城市负责人个人能力的原因,导致差异很大,无法为日后的地推提供参考价值。


归其原因,没有一整套标准化流程,企业很难通过地推达到自身的效果。最好的方式是企业选择一两个城市作为试点,集中所有公司力量进行各方面的支持,包括人员的培养,配套的营销。待该城市形成一整套完善的体系(人员的晋升机制,健全的组织架构,完善的薪资绩效方案)之后再进行全国市场的开拓,让每个城市经理去一个城市结合当地特色并且引用标准化的流程进行团队组建、执行等一系列工作,将会得到意想不到的收获。



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