一个APP是怎么获得千万用户的

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8年前

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来源|魏家东

2016年3月28日,我在深圳参加了中国(深圳)电子商务发展论坛,参与了移动电商的互动环节,比如一个美妆APP怎么获得千万用户,A+轮又融资了千万美金,上门O2O倒掉了那么多,为什么e家洁活下来,还挂牌了新三板。

有几个关键词我觉得很重要:

机遇:app早期因为定位准确、设计小清新被小米应用商店推荐,获得大量种子用户。e家洁天使轮就傍上了腾讯,这可谓资本的力量也很强大。

快速迭代:每个产品都是在快速试错,移动互联网的速度,不是一年、半年,是三个月、真是一周。

需求挖掘:每个创业者都是对自身行业深度挖掘了需求,并且优化了传统业务流程。

几个关键点之外,我把部分对话实录整理分享给大家:

1内容场景到发现式消费

魏家东:你们做的抹茶美妆这个APP,现在发展的路径有点像当时的美丽说做的事情,但是美丽说是做穿衣搭配的,你是在做化妆品,但是你也做成了聚美优品这种感觉,也开始卖化妆品了。你们的名字很小清新,“抹茶美妆”!现在已经有一千万用户了,A+轮融资也有千万美金,你们是怎么获得这千万用户的?

抹茶美妆创始人许泽:我们的第一波用户是怎么来的?广告来的,这个确实也是真事,就是小米应用商店。在没有跟我们沟通的时候,把我们的APP推荐到的首位,我们一看我们的用户怎么这么多,一看我们的小米帮我们做了推荐了,就是因为我们的设计比较清新。

后来我们上了APP的热搜榜,那个是因为我们赶上了微博推广的一次红利,上面有一段话就是说,用了这个APP你的颜值就会提升,很多用户就在上面@了别人,这个传播就非常的快了。

刚刚提到了美丽说和聚美优品。我觉得美丽说它在服装领域,它是一个内容行业,但是我们是一个美妆行业,我们跟聚美有点相象。美丽说是教大家怎么穿衣搭配的,这个大家都会,但是教化妆这个还是有一点内涵的,他们都是图文,而我们是视频,我们是短视频,这个是一个很不一样的点。

我再说一下聚美优品,就是典型的货架式电商,我们是内容和社区跟消费有关的。我们自己也在思考,我们自己做电商也是在半年之前开始的,做电商的时候我们也经历了非常大的挣扎,这个是红海,大家也都讲到了,非常重。我们思考了一下,我们觉得可能有三个优势吧!跟大家分享一下,有哪三个优势?

1、信任。因为我们给大家提供了服务,我们用心拍视频,或者说我们有很多的视频在上面教大家去化妆,因为这些需求满足了大家,大家可能觉得抹茶是一个值得信赖的APP,你卖东西,大家也会比较容易接受,心里也觉得你是正品,因为化妆品是标品,这个就不用说了,信任问题是很重要的。

2、场景和发现式消费。大家知道消费有两种很主流的消费方式,第一是目的性消费,还有一个是发现式消费,发现式消费就是说我听朋友介绍,我看一个视频发现了就想去买。我们在发现式消费里会占有很大的先机和优势。一个化眼影很好的女孩子拍了一个视频,你就会想为什么我化得没有她好?是不是因为我没有用她那一款眼影粉?

3、数据。对我们减轻库存这一块会有一个很大的优势,因为有很多数据可以用。

2 O2O的需求挖掘

魏家东:e家洁挂牌了新三板,2015年很多上门O2O都倒掉了,尤其是像洗车、推拿这样的移动互联网项目。在这些O2O创业的热潮中,e家洁和他们有什么不同的地方吗?

e家洁联合创始人孙磊:这是去年比较热门的一个话题,而且是大家比较关心的话题,从去年上半年来说,整个资本对O2O这一块都是特别热的,但是到了下半年开始,就被打入了冷宫。

在O2O里面有几个问题,一个O2O是不是可以做,有几个需要去关注的地方。

第一、这个需求是不是成立?需求如果不成立,在早期拿到了资本,但是最后就变成了伪需求了,也会倒掉一批。

第二、服务,你提供的价值是什么,你有了需求之后,你可以不可以在这个需求里面满足一个需求,并且可不可以提供一个好的价值。e家洁在这个里面做O2O的时候,一开始做得的时候也是认为这个O2O就是一个信息的连接,做得非常浅,到最后我们也在不断的改造这个里面的服务,从阿姨的招募到阿姨的培训,到最后阿姨的反馈、用户的评价,做了一整套的服务,这里面提供了一个价值,第一个需求是说我们可以建立一个商圈化的机制,用户可以快速的找到阿姨;第二个是说提供服务的本身,我们会把服务拆成100个服务的点,在这个点里面去细化它、完善它、改进它,通过这个服务的改进,让用户体会到线上服务的价值;另外,还提供了评价机制。如果没有评价价值,用户服务完了之后,发现这个服务很差,没有投诉的渠道,下次这个用户就会流失。所以我们在这个里面提供了一个用户的评价。

用户的评价,如果是差评的话如何去解决?比如说打扫的不满意(卫生),我们可以让阿姨重新去打扫,或者是用户家里的东西受到了损失,用户家里的东西被阿姨不小心打碎了,或者是阿姨在服务的过程中受伤了,我们都可以通过保险去解决;

第三是连接。有了这样一个机制之后,我们怎么去把这个机制连接起来。

第四就是趋势,你做得这个服务是不是一个大的趋势?我们也可以看到,以前用家政的人可能都是四五十岁的人,从现在来看,很多家政的用户已经变得很年轻了,80后、90后,其实大部分的90后已经都不知道怎么去打打扫卫生的,因为很多都是独生子女,更不知道地面用什么去擦,厕所怎么去除垢,东西坏了怎么去修,对于年轻人来说他们需要一个平台。

满足了这些基本需求之后,你的服务是不是可以给用户带来惊喜?我们在这个基础的服务满足了之后,还要做一些提升服务,比如说我们在国内首家推出了收纳服务。以前我们理解的家政服务就是地面擦干净、东西简单归置一下就完成了,但是现在随着生活品质的提高,我们的要求也提高了,所以我们在国内首家推出了收纳的服务,通过这个方面也得到了资本的认可,我们今年也成功的在新三板挂牌了。

3 供需平衡技巧

魏家东:很多人在用一些上门的服务时,比如说我要约一个保洁,可能要排到几个月之后,很长时间约不上,用户的体验感就不会很爽?会不会这样?你们怎么去解决保洁人员和用户之间的平衡?

e家洁联合创始人孙磊:O2O有两端,一个是需求端,还有一个是供应端,所以说O2O为什么没有其他的纯线上的发展快?因为它是一个单边的方式,我只需要提供好的服务和好的信息就可以满足这个市场,这边建立好了之后我就等着那边的人上来用我的服务,但是O2O你两边都需要去顾及,一方面要有足够的服务人员,另外一方面要有足够的用户。我们在提供服务的时候,阿姨比较多、用户比较少的时候,你会发现阿姨闲散的比较多,阿姨发现你这个平台没有活干的时候,阿姨就会觉得你这是一个假的平台,阿姨就会流失,或者是用户来的时候,平台的服务人员不足的时候,用户就会说平台的质量太差。所以O2O是两边平衡发展的一个过程,不能说只发展一方面,发展一方面就会遇到口碑的问题。我们在整个尝试的过程之中,刚开始也走了一些弯路,过早的发展某一方面,导致另一方面的缺失,这样就会遇到一些问题。

后期我们做了一些尝试,第一方面我们会有一些自有的阿姨,我们也会有第三方家政的阿姨,有了这些阿姨之后,我们通过两方面去改变:

第一、服务纵向深入:家政公司原有的活这个阿姨去做,我们的活也可以去做,这样用户来了之后就可以找到阿姨。我们通过家政保洁,一个是家政服务,我们还会通过其他的家政服务,阿姨会去给用户送洗衣服,甚至是做一些简单的马桶、水龙头之类的清洗,这样来增加阿姨的工作时长;

第二、服务横向延展:通过阿姨本身工作内容的增加,不光去做家庭服务,也做企业服务和公寓服务,这几个服务的时间点不太一样,家政服务更多的是在中午和下午,但是企业服务更多的是在早上、公寓服务更多的是在晚上,这样来把阿姨的时间填满,最后阿姨才会觉得这个平台可以挣钱。然后我们再去给阿姨进行培训和考核。我们跟家政公司合作,跟其他家的做法不太一样,不是说一个简单的平台对接,而是说,我们跟他对接了阿姨之后,阿姨是我们直接来进行管理的。阿姨的入职要求、阿姨的培训、阿姨通过考试之后才可以在我们的平台上服务,通过这几个方面来把阿姨的时间填满,保证用户得到更好的服务,让用户有更快、更完善的服务体验,达到O2O两边的平衡。

4 为什么天使轮拿到腾讯投资

魏家东:后面有一个问题,你能不能给这些所有的创业者一些建议,他们怎么能拿到钱,怎么在这个天使轮,受到BAT的垂青?

e家洁联合创始人孙磊:第一个是有需求,第二个你可以提供什么样的价值,第三个是趋势,在这几个需求满足了之后,有一个重要的问题,你为什么可以拿到资本?或者是说你比别人更早的拿到资本?这个就是说,有几个点,第一个是说你要更早的去接触资本、了解资本他们怎么去想的,他们为什么会投你,而不是别人。在这个过程中离不开一个点,就是招人,你的团队为什么会比别人好,或者是怎么样去解决这个问题?现在不是说跟以前一样,你有一个点子出来之后你就可以去做了,现在同样一个项目很多团队都可以去做,你怎么让你的团队在这个阶段能够拿到更好的资本?第一个就是说,你要学会在每一个阶段完成这个阶段重要的事情,比如说天使阶段,你要做得事情就是说,你怎么样能证明你的模式是OK的,所以需要做的一件事,就是小步快跑,你怎么可以用最少的钱拿到这个项目,拿到这个项目之后去找投资人,你的东西,尤其是像BAT的话更多的是战略性投资,他们更关注的是这个东西能给他们带来什么样的一个帮助。

在第一个阶段,天使阶段完了之后,你要去完成下一个阶段,这个阶段我完成了什么目标?每个阶段当然有不同的目标,在A轮之前,我们更多的目标是出一个模型,B轮是怎么去规模化、C轮是怎么去盈利。

现在的整个节奏来说,互联网的节奏是很快的,只要你更早的拿到钱,即使你拿的比别人少,但是你拿的比别人快,如果你拿到了C轮的,我就可以用C轮的钱去打你B轮。即使没有更多的钱,也一定要考虑拿更早的钱。

另外,国内有比较好的资本市场,新三板这个机制,大家可以在公共平台,可以公开去募集资金,这个也是对创业者,对投资人也是一个比较好的退出或者是说更好的去帮助资本运作的一个市场。再一个就是说,对创业者来说,以前为了上市可能需要5年、10年的等待期,在这个过程中中国会死掉很多的企业,但是现在不需要这么多的时间,大家也可以看到,现在有几千家已经上了新三板,大家如果要考虑上新三板的话也可以去准备,包括你自己的业务模型、财务规范化的一些运作,这些都会去为上市,或者是上市之后有一个很大的帮助。

李开复在一次分享中讲到移动互联网的内容化、场景化、粉丝化,移动互联网创业的运营上就是这三个关键词。在一次分享上看京东前高级副总裁李大学分享观点“人、模式、资本”,让移动互联网创业更加快速,需要这三个关键词。

现在是移动互联网时代,我们正在感受、参与、创造着智慧生活。

每次交流都有很多感受,希望跟大家一起成长!

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