如何写出有效的文案,刺激用户购买


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3星期前

文案中的三种定位:

产品属性定位:这是一个xx

目标用户定位:这是专门为xxx(人群)设计的xxx(产品)

使用场景定位:这是专门为xxx(人群)解决xxx(场景/问题)而设计的xxx(产品)。

 

写文案时应该把产品定位在使用场景定位,了解用户需要我的产品完成什么任务、解决什么问题、达成什么效果、完成什么目标,并且要知道用户买这个产品,最终是为了解决什么问题,完成什么目标,这样我们才能更好的提供解决方案以及写文案。

 

写文案【我是谁】并不重要,重要的是【用户能用我做什么,解决什么问题】。

 

好的文案,要从目标用户出发,对他有用。

 

而不是说了一大堆产品的特点,客户却觉得那对我有什么用呢,对我有什么好处呢。

所以要描述产品转变成指出好处,并且为什么好。

 

文案要写的具体,而不要抽象,大脑都喜欢具体的事物,很难记住和理解抽象的概念。

 

很多人只顾介绍自己,却不顾客户感受,不顾客户的心理,不站在客户的角度去想。

 

写文案的时候,一定要多问问自己和身边朋友、同事,看到这个文案的感受是什么,有什么情绪。

 

好的文案并不是关注自己,而是关注用户。

有效的文案不是随着自己的感受设计文案,而是要设计并影响用户的感受/心理。

 

感受包括恐惧感、认同感、从众感、兴奋感、刺激感、损失厌恶心理等等。

 

文案传达了三方面的信息: 

这是什么? 

这对用户来说有什么好处? 

他们下一步应该做些什么?

 

还要想用户看到这个文案:

用户感受到什么? 

用户想要什么? 

用户在思考什么? 

用户相信什么?

用户能记住什么?

 

还有写文案的时候不能自以为是,不能自嗨,不能以自己的角度去想用户,而是要站在用户角度,要站在路人的角度,要有用户视角,写出来的文案要自己看看以及让同事朋友看下。

 

有时候我们认为用户会理解我们的文案,我们的文案能够让用户感兴趣,能够吸引用户的关注,但其实并没有。

 

在你没有给用户一个关注你文案的理由的之前,他们是不会在乎你写的是什么的,用户在乎的永远是自己的事情,在乎的永远是与自己相关的。

 

在这个注意力稀缺的时代,信息、广告爆炸的时代,用户对广告信息免疫的时代,怎么才能吸引用户的注意力,就显得尤为重要,如果文案不能吸引用户的注意力,那就是无效文案,吸引了用户的注意力,没有很好的引出用户的痛点以及导入自己的产品,也是无效文案。

 

1.广告文案要如何吸引用户关注

 

主要是【与我相关】,用户只关心与自己相关的事情。

与我相关就是要让自己的产品文案跟用户相关的事情、关系的事情/信息进行绑定。

 

那用户会关注什么呢?

①自己的利益,与自己金钱得失相关的信息,比如做了什么群体做了什么事会损失多少钱,什么群体做了什么事会赚多少钱,什么事情会影响收入等等,这个群体就是针对的目标用户。目标用户看到这个就会想点开看。

 

②从生物学的角度来看,人是群居动物,每个人都不可能脱离集体而独立存在。所以每个人都不想脱离群体,都想关心这个群体、或者其他人在关心什么信息。

比如朋友圈有人转发了一篇公众号文章,你可能不会点开,但是如果朋友圈很多人转发这篇文章,那你大概率会点开看是什么信息。

 

③每个人都有一些固定在意的事情,比如家庭、小孩、赚钱、成功等等。

 

④根据目标用户的职业、兴趣、爱好等属性,还可以划分出他们这个圈子/群体关心的事情或信息,以及他们当下正在做的事情。

 

⑤与上述4点形成明显反差、反常识的信息。

 

而我们的写的文案就是要与上述5点中的其中一点绑定。

 

2.用户的理想和现实状态

 

写文案要让用户关注自己,关注自己现在的某种状态(比如卖洗面奶的,现在用的洗面奶怎么样,是不是没有解决用户自己的问题,比如出油问题,这就是用户没有被实现的目标)。

用户知道了自己的状态,接着就是要刺激用户让他想去实现目标。

想要实现目标,就要通过降低现实状态与达到理想状态。

 

①降低现实状态

比如理想可以很好,但现实却没有满足。

比如现在要写洗面奶的文案,就是理想中用了洗面奶应该是怎么样的,是皮肤更好、不出油、还是洗得特别干净。但现实却是有哪些问题,这些都是不合理的,为什么不合理,其实可以做得更合理,满足理想状态。

 

②达到理想状态

 

给用户一个机会达到理想状态,通过文案刺激他的理想。

一般来说用户没有达到自己的理想状态,安于现状一般有三个原因:

 

一是动机问题,并不觉得用皮肤好、脸上不出油很重要。

 

二是经验问题,就是不知道自己的皮肤还可以更好、可以不出油,因为根据经验以前洗脸、洗面奶洗脸没有这个效果。

 

三是障碍问题,觉得想要让皮肤好,需要付出很大的努力和代价。

 

针对三种不同的原因,写的文案也不同。

 

3.唤醒用户的需求、痛点,解决唤醒的需求痛点

 

文案要能唤醒用户的需求、痛点,并且能够解决唤醒的需求痛点。

产品能满足用户什么需求、痛点,就唤醒什么需求痛点。

 

4.理解与信任

 

写出来的文案要能够让用户理解并且信任。

 

理解就是要将写的东西与用户知道的东西建立联系和绑定,要让用户一看就懂,一看就知道。

 

信任就是要通过信任背书、数据等让用户信任。

 

本文由姑婆那些事儿作者:老陈的深度思考 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 姑婆 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!

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