今年是创业第八年，之前做的项目主要是互联网相关的，因为业务属性原因，特点是边际成本很低，人效比较高，所以毛利率比较高。这2年搞了传统相关的项目，人效比较低，毛利率非常低，最近因为销售到了一个台阶，如何提升毛利率摆在我面前了。

01
必须要有专人负责

KPI导向决定了数据的走向。

1、销售
目前销售的KPI第一指标是销售额，公司给的底限是不亏钱就行，销售的提成也是根据销售额来的，这就导致了普通销售是不关注利润的，他也不知道利润是多少。销售负责人虽然奖金和利润挂钩，但是现阶段他的第一要务也是销售额。
 
2、采购
采购虽然知道成本，但是他不负责销售，影响不了销售价（销售价只有指导价，不是固定的）。这就决定了采购也没办法对利润率负责。

以上说明，我们需要有一个独立于销售和采购之外的人，对毛利率这个指标负责。

02
影响毛利率的因素

1、订单本身

①销售价
这个需要很清楚的知道市场行情，根据市场行情来定。我们需要做到和市场行情持平，或者略低一点，然后通过销售的能力去提升销售额，而不是一味的打价格战，通过低价去获取客户。
 
②成本
采购需要持续的去降本。降本的方法，这里我们不多讲，下次有机会细致的聊聊。
 
③返点
京东基于规模优势下的正常商业返点越来越高。在中国，规模越大的零售商，能从供应商那里拿到的返点就越多。
 
④区域
拼多多接近80%的毛利率意味着，在下沉市场拼多多所占份额绝对性领先，其产品竞争力很强。
同理，我们在南京，面临直接竞争对手四家，非直接竞争对手N家，内卷很严重，但是如果我们到了金湖，直接竞争对手是0，非直接竞争对手数量也有限。
 
⑤丰富SKU
不断提升有竞争力的优势品类。
 
2、高毛利业务

二八理论原则，这里也适用。哪些业务做销售额，哪些业务做利润，这个问题值得我们思考，我们需要一个高毛利的业务来支撑利润。

① 直采&一代&自建仓储/物流
目前我们都是从中间商那拿货，不符合“短路经济”的原则。实际上我们需要距离源头越短越好，去中间商，那么无论是直采，还是做一代，还是自建仓储/物流，都是实现这一目标的方法，我们需要不断去尝试。

②自有品牌
京东推出了自有品牌“京东京造”。海外的零售企业，如沃尔玛、家乐福的自有品牌销售贡献了一半的收入。目前来看，国内企业加大自有品牌比例也有很多，如网易旗下的家居生活品牌网易严选，自有品牌因为节省了广告费用、交易费用，所以其利润也更高，但难点在于对品类的把控，很多产品已经有成熟的品牌，自有品牌竞争力弱，这也是为何国内零售业自有品牌发展较慢的原因。
 
3、销售运营

①分析
我们同时经营5条线，整体毛利率是5%。我们发现其中AB业务毛利率8%，另外CDE业务毛利率只有2%。那么，一方面我们需要对AB业务进行销售引导，引导多销售AB，另一方面，我们需要对CDE业务进行优化，想办法提升毛利率。

②引导销售
当下，销售是根据销售额提成的，所以销售是不关心毛利率的，但是作为公司层面，必须关心这个。我们需要通过绩效和提成等进行引导，鼓励销售多卖高毛利产品。举例，凡是每个月销售AB达到一定额度的，每个月额外奖励。

4、营收来源

纯做传统的贸易模式，毛利率的天花板估计是有限的，我们需要提升营收来源。
广告，增值服务（会员），金融，物流等等，我们都需要尝试性的开展。

① 广告和金融
这俩基本上是世界上最好的生意了，而且无论是广告和金融，都符合我司团队的基因，因此对这2点，我期望很高。

② 会员
无论是对现金流还是对提升客户复购，都是很好的一种方式。

③ 物流
物流做好了，一方面可以对自己业务进行降本。另外，我们行业很多企业都饱受物流之痛，我们在满足自有需求的情况下，不断提升我们的物流效率，为我们的合作伙伴进行赋能，加强合作，提升合作粘性，打造双赢的局面。
2019 Q3京东净服务收入占净收入的比重稳步提升至11.9%，其中，物流及其他服务收入同比大涨94%；2019 Q4净服务收入为210亿元，同比增速为43.6%，超过净商品销售收入增速的24.5%，占净收入的比重稳步提升至12.3%；

最后，提升毛利率是企业经营者必须时刻关注和思考的事情，它贯穿在企业经营的始终，希望大家一起多多交流