如何保持毛利率稳定并提升?


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1个月前

今年是创业第八年,之前做的项目主要是互联网相关的,因为业务属性原因,特点是边际成本很低,人效比较高,所以毛利率比较高。这2年搞了传统相关的项目,人效比较低,毛利率非常低,最近因为销售到了一个台阶,如何提升毛利率摆在我面前了。

01
必须要有专人负责

KPI导向决定了数据的走向。

1、销售
目前销售的KPI第一指标是销售额,公司给的底限是不亏钱就行,销售的提成也是根据销售额来的,这就导致了普通销售是不关注利润的,他也不知道利润是多少。销售负责人虽然奖金和利润挂钩,但是现阶段他的第一要务也是销售额。
 
2、采购
采购虽然知道成本,但是他不负责销售,影响不了销售价(销售价只有指导价,不是固定的)。这就决定了采购也没办法对利润率负责。

以上说明,我们需要有一个独立于销售和采购之外的人,对毛利率这个指标负责。

02
影响毛利率的因素

1、订单本身

①销售价
这个需要很清楚的知道市场行情,根据市场行情来定。我们需要做到和市场行情持平,或者略低一点,然后通过销售的能力去提升销售额,而不是一味的打价格战,通过低价去获取客户。
 
②成本
采购需要持续的去降本。降本的方法,这里我们不多讲,下次有机会细致的聊聊。
 
③返点
京东基于规模优势下的正常商业返点越来越高。在中国,规模越大的零售商,能从供应商那里拿到的返点就越多。
 
④区域
拼多多接近80%的毛利率意味着,在下沉市场拼多多所占份额绝对性领先,其产品竞争力很强。
同理,我们在南京,面临直接竞争对手四家,非直接竞争对手N家,内卷很严重,但是如果我们到了金湖,直接竞争对手是0,非直接竞争对手数量也有限。
 
⑤丰富SKU
不断提升有竞争力的优势品类。
 
2、高毛利业务

二八理论原则,这里也适用。哪些业务做销售额,哪些业务做利润,这个问题值得我们思考,我们需要一个高毛利的业务来支撑利润。

① 直采&一代&自建仓储/物流
目前我们都是从中间商那拿货,不符合“短路经济”的原则。实际上我们需要距离源头越短越好,去中间商,那么无论是直采,还是做一代,还是自建仓储/物流,都是实现这一目标的方法,我们需要不断去尝试。

②自有品牌
京东推出了自有品牌“京东京造”。海外的零售企业,如沃尔玛、家乐福的自有品牌销售贡献了一半的收入。目前来看,国内企业加大自有品牌比例也有很多,如网易旗下的家居生活品牌网易严选,自有品牌因为节省了广告费用、交易费用,所以其利润也更高,但难点在于对品类的把控,很多产品已经有成熟的品牌,自有品牌竞争力弱,这也是为何国内零售业自有品牌发展较慢的原因。
 
3、销售运营

①分析
我们同时经营5条线,整体毛利率是5%。我们发现其中AB业务毛利率8%,另外CDE业务毛利率只有2%。那么,一方面我们需要对AB业务进行销售引导,引导多销售AB,另一方面,我们需要对CDE业务进行优化,想办法提升毛利率。

②引导销售
当下,销售是根据销售额提成的,所以销售是不关心毛利率的,但是作为公司层面,必须关心这个。我们需要通过绩效和提成等进行引导,鼓励销售多卖高毛利产品。举例,凡是每个月销售AB达到一定额度的,每个月额外奖励。

4、营收来源

纯做传统的贸易模式,毛利率的天花板估计是有限的,我们需要提升营收来源。
广告,增值服务(会员),金融,物流等等,我们都需要尝试性的开展。

① 广告和金融
这俩基本上是世界上最好的生意了,而且无论是广告和金融,都符合我司团队的基因,因此对这2点,我期望很高。

② 会员
无论是对现金流还是对提升客户复购,都是很好的一种方式。

③ 物流
物流做好了,一方面可以对自己业务进行降本。另外,我们行业很多企业都饱受物流之痛,我们在满足自有需求的情况下,不断提升我们的物流效率,为我们的合作伙伴进行赋能,加强合作,提升合作粘性,打造双赢的局面。
2019 Q3京东净服务收入占净收入的比重稳步提升至11.9%,其中,物流及其他服务收入同比大涨94%;2019 Q4净服务收入为210亿元,同比增速为43.6%,超过净商品销售收入增速的24.5%,占净收入的比重稳步提升至12.3%;

最后,提升毛利率是企业经营者必须时刻关注和思考的事情,它贯穿在企业经营的始终,希望大家一起多多交流

 

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