你一定要知道的关于私域运营的30个认知!


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2个月前

一、基础篇

1. 广义的私域是微信生态,包括微信个人号、公众号、视频号、社群、小程序、企业微信;狭义的私域则专指微信个人号好友和企业微信好友。

2. 私域是品牌直接拥有的、可重复的、低成本甚至免费触达的用户。

3. 私域不是割韭菜,是长远而忠诚的客户关系,是企业与用户在一对多的沟通关系中,通过各种触达方式不断模拟的一种一对一的亲密关系,是企业与用户的相互成就。

绝大多数企业,如果能明白这点,并不断践行极致服务的话,业绩多半不会做得差了。

4. 私域的本质是连接,是情感互动,是信任,是口碑,是人感染人。

5. 私域运营能力是企业的必备能力,私域运营是企业的必选战场,是未来企业业务增长最具有可能性的版块。

6. 企业为什么要做私域?一方面是因为,传统CRM系统的营销触达方式现在非常低效,如短信的打开率只有0.03%,而以微信为代表的社交工具的触达率高达 40%;另一方面是因为,企业的线上获客成本越来越高,企业已经被平台流量所绑架。

7. 私域本质是一种用户的精细化运营,是存量市场的必然结果。

8. 私域对消费者的影响比你想象的要大得多,《2021中国私域营销白皮书》从 5 个方面进行了论证,分别是:

  1. 渗透高:私域触点在中国的渗透率达到 96%;
  2. 粘性强:中国消费者平均每天在手机上花费近 6 个小时,其中在私域触点上花近 1.5 小时;
  3. 易习惯:42%的消费者已经养成使用私域触点的习惯;
  4. 影响大:74%的消费者表示其消费决策受到私域内容的影响,口碑与干货信息影响最大;
  5. 交易频:79%的消费者过去 1 年中,在私域进行过购买,其中 45%的消费者表示会增加购买频次,80%表示会分享。

9. 消费者已经在私域搜集丰富内容、频繁地进行产品购买,《2021中国私域营销白皮书》给了 4 个数据:96%的消费者曾在私域搜集信息,83%的消费者曾在私域被内容种草或深刻体验,79%的消费者过去一年中曾在私域发生过购买,70%的消费者愿意在私域进行复购。

10. 公域运营拼的是企业的用户获取能力,私域运营拼的是企业的用户维护能力。

11. 私域不仅可以卖低价产品,也可以卖高价产品。只看你怎么卖,会不会卖。

12. 目前正处在私域红利期,但是当大量的企业都投入人力、物力、财力去做私域的时候,私域的红利就会慢慢消失,表现为私域获客成本越来越高,客户也越来越不愿意被加微信。

这个红利期大概有 1-2 年,所以要抓紧了。但即使私域成为像新媒体一样常态的名词,也依然具有无比巨大的价值。

13. 私域运营的行业细分趋势越来越明显,比如教育、美容、美妆、母婴、银行、商超、地产、汽车等等,越垂直,越专业,才能越懂客户。

14. 私域新手与高手的差别:新手求快,高手求慢求稳;新手重点看短期指标,高手更看重长期关系,甚至是一辈子生意,比如豪车毒;新手更关注裂变拉新,高手更看重之后的精细化客户管理。

15. 企业私域运营的两个误区:一个是期望把所有的用户都导流到私域;二是,只关注裂变导流,却忽视了留存。

16. 不要盲目借鉴成功企业的私域模式,要结合自身实际情况,可持续发展才是硬道理。

17. 如果你想系统研究私域,建议先拆分成若干维度,再进行模块化研究,如IP打造、朋友圈运营、文案成交、社群运营、裂变拉新、标签管理、企业微信、公域导流等。

二、深层篇

18. 好的私域内容,必须具备 4 个要素:发心,即你为什么要做这个事情;使命价值观,即你带着什么样的使命;服务标准,即你要给用户提供什么样的服务标准;前 3 点的持续输出。只有做到第 4 点,才能真正把 IP 立起来,找到一批追求者。

19. 企业私域资产运营链路可以分为两种模式:一种是,通过用户的存储和维护,有效赋能第三方电商平台旗舰店或线下门店,如名创优品;一种是,搭建完整的微信生态闭环,直接赋能小程序电商,如完美日记。

20. 如何判断企业适合做哪种模式?如果企业刚开始做私域,且在第三方电商平台缺流量,可以考虑第一种模式;如果企业的私域已经比较成熟,且在第三方电商平台有比较充足的流量,建议选择第二种模式。

21. 企业私域资产全链路运营可以分成8个部分,分别是:公域吸泛粉,钩子加微信,发圈建信任,活动搞裂变,多点做留存,文案促成交,标签做管理,客户细分层。每个部分都是跟用户的触点,都需要精细化运营。

22. 企业私域产品与服务的差异化,在一定程度上可以解决业务冲突问题。比如,完美日记旗舰店小程序与完子之家小程序的差异化。

前者只有明星产品和新品,比天猫旗舰店的 SKU少,运营和营销活动样式不如完子之家;

后者具有完子说+直播版块,SKU 比前者多,在个护领域使用了 Abby’s  choice 的品牌形象,同时后者也是私域销售主战场,店铺营销活动非常频繁,折扣力度也最大。

另外完美日记还有两款小程序,分别是完美宠礼和闺蜜卡商城,他们主要目的是迎新裂变,通过新人礼引导新用户去小程序下单。

23. 正确的私域KPI,不是好友数、粉丝数、互动率、销售额,是你有多少KOC,你有多少用户帮你产生了有价值的内容,你有多少超级用户帮你带来了80%的业绩。

所以,一定要花点时间对现有客户做个精细化的标签管理和客户分层,把大部分精力、预算、时间、服务等都花在超级用户上,找到客户关注的、企业可以提升的那一个甚至多个触点,做到极致,就能形成口碑传播。

24. 私域最关键的是要服务好超级用户,并且不断搭建圈层壁垒。

25. 不断打磨让客户忍不住发朋友圈的极致服务体验,能为企业带来自开源、可持续的精准口碑流量。

26. 对于创始人而言,打造高势能个人IP,是企业得以破圈、实现快速增长的重要一环。

公子强烈建议各位创始人和操盘手,从幕后走到台前,分享自己的人生理念和价值观,分享自己与品牌的故事,尤其是那些痛苦遭遇。因为痛苦更能感召客户的共鸣,也更加励志。

可能前期会有些不适应,甚至痛苦,但是这些是必须要做的,是现在这个时代必须要走的路,是躲不掉的。你只有不断突破认知偏差和舒适区,才能开启新的增长曲线。

27. 私域运营一定要注意多点留存,一方面能提高触达效果,另一方面能相互导流;粉丝量级大、需要品牌宣传的企业,一定要布局公众号,比如名创优品。

28. 如果企业拥有多条产品线,建议基于不同产品线,分别打造专业人设。在这一点上,汤臣倍健的私域运营案例值得借鉴。

如,针对蛋白粉、叶绿素、补镁片等产品,打造健身达人人设;针对鱼油、钙片等产品,打造专业营养师人设;针对孕妇 DHA、孕妇钙、儿童系列产品等,打造人生赢家宝妈人设。

29. 企业微信是否适合零售企业做私域还有待商榷,而且企业微信的营销功能目前相对比较薄弱,不利于转化。

如果企业所在的行业对公信力要求比较高,比如教育、金融、保险等,建议重点布局企业微信;其他企业则建议把企业微信当做流量备份及辅助营销工具来使用。

30. 关于用户思维和流量思维。如果企业走的是高端路线,建议偏重用户思维,社群→多人服务一人,给予用户特权感和个性化服务,如豪车毒;如果企业走的是高性价比路线,建议偏重流量思维,社群→一人服务多人,并尽量多提供福利和折扣,如完美日记。

 

来源: 私域张公子

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