私域流量的快闪群玩家 它靠这几招把业绩做到368%的增长


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3个月前

苏小糖是厦门思奔信息科技有限公司自创的一个糖果零售品牌成立于2013年主要生产牛轧糖曲奇饼干花茶等特色产品目前在厦门开设了18家花园式门店的苏小糖2018年销量达1.2亿元其中苏小糖招牌牛轧糖6年已累计销售超1.8亿颗

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要味道也要颜值的产品

苏小糖门店和鼓浪屿的赵小姐张三疯一样属于游客打卡的热门地点进入苏小糖店铺你很难不被它浪漫的马卡龙色调精致唯美的商品包装和热情舒适的服务所吸引这些都是苏小糖品牌的标签我希望人们一想到苏小糖脑海里浮现的就是一位甜美的少女苏小糖创始人林雄欣向亿邦动力说道

据了解苏小糖作为厦门伴手礼名片其草莓牛轧糖曾荣获2019 MONDE SELECTION世界食品品质品鉴大奖金奖林雄欣认为这一切的基础都是产品本身的品质能打动消费者

苏小糖的核心产品就是口味丰富的牛轧糖据了解苏小糖是自建工厂进行生产每年会根据时下流行趋势自主研发10-20款全新口味目前苏小糖牛轧糖已有草莓抹茶锡兰红茶巧克力以及辣条花椒等数十种口味

为了保证品质我们的原材料都是使用国内外最高标准例如我们使用新西兰安佳乳业的奶源从美国进口NP级整切巴旦木坚果来制作牛轧糖林雄欣表示除了将产品质量做好外包装也是苏小糖产品的一大核心要素

包装不是成本而是品牌竞争力苏小糖的每款包装都是根据不同的产品来设计与定制的据悉2017年苏小糖还与一家专注于纸箱包装行业的创新型互联网品牌一撕得就整体包装解决方案包装供应链管理SaaS平台和包装自动化等方面进行合作

目前苏小糖也在尝试跨品类往生活品牌方向延伸除了主打的牛轧糖以外苏小糖也研发了手工小西饼凤梨酥花茶和牛扎饼等产品未来我们也希望可以尝试女生喜欢的摆件类产品

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品牌人格化

利用IP形象凸显品牌的情怀与价值认同感这是很多品牌商塑造品牌的关键之举苏小糖也走了这条路正如前文所提它希望消费者心中的苏小糖是个甜美少女的形象

首先每个IP的打造都要有故事和背景作为底层基础苏小糖的品牌文化定位是把甜蜜浪漫的情感作为礼物传递给每个人这源于苏小糖诞生的故事——创始人林雄欣与妻子在厦门浪漫邂逅就以妻子的喜好和女性视角构建出了这个女孩们向往的糖果店

对品牌人格化的塑造同样也是IP形成的主要因素我们的目标用户群体以25岁左右上下幅度5岁的年轻女性为主所以我们打造的苏小糖IP也是贴近这个年龄与形象的

同时除了包装上有一个少女形象外苏小糖更多的是通过打造店员个人号的人设来达到IP人格化的效果让消费者不会觉得是在和冷冰冰的机器人交流

林雄欣向亿邦动力介绍到店员的个人号人设打造包括微信头像昵称个性签名以及朋友圈背景图四方面

1. 微信头像店员的个人号也代表着苏小糖门店的微信号所以头像一般采用店员以店内场景做背景拍摄的高清且富有亲和力的照片采用真实照片来打造苏小糖个人号IP形象既能突出品牌又能拉近与客人的心理距离提升亲切感

2. 昵称昵称是个人号对外展示形象最重要的部分苏小糖店员的昵称统一采用店名+人名例如苏小糖&橘子这样的昵称会让消费者在平时聊天或者朋友圈看到时立刻记起苏小糖

3. 个性签名个性签名类似于品牌的Slogan可以作为对品牌的补充说明也能让客人有更深入的了解因此针对苏小糖的人设定位签名会设计为一个有趣会撩的福建本地人

4. 背景图朋友圈背景图是不能忽略的细节之一这是由于平时加好友大家一般都会顺手点进朋友圈浏览而第一眼看到的就会是相册背景图对于苏小糖而言个人号朋友圈背景图相当于门店招牌的作用因此团队合照或者有门店环境的背景图就是最佳选择

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私域流量运营

目前苏小糖已采用线上线下互相打通的新零售模式其中线下实体店占据70-80%的业务量而线上业务则以20%的增速稳定发展其在线上已入驻天猫淘宝京东苏宁易购和Enjoy等并在各平台保持着牛轧糖这一细分类目的第一名

苏小糖的线下实体店多开在厦门核心客流量区域林雄欣解释道我们会把店铺开在旅游景区机场或者步行街等黄金地段虽然开店成本高但这些地方每天大量的人流量可以做到很好的销售转化目前除了厦门外我们也在杭州西湖边和北京南锣鼓巷开设了实体店

不过门店本身作为一个流量载体如果不能很有效地进行留存与转化就会白白浪费许多流量这也是一直困扰林雄欣的问题

于是近几年来苏小糖开始将门店转型打造自己的私域流量据悉苏小糖通过与有赞合作开设了微信小程序商城来进行刺激复购和社交裂变等一系列操作

据了解自从私域流量将成为苏小糖目前及未来的核心运营后今年到目前为止的销售业绩比去年同期增长超过了368%顾客复购率提升4倍对此林雄欣向亿邦动力总结出了适合苏小糖的一些玩法

首先拉新使用全新的方法论目前苏小糖微信拉新是店员在支付环节时进行苏小糖从店员的引导话术开始进行改变多采用方便以后微信购买并查询订单发您一份厦门旅游攻略加微信领取小礼物朋友圈会经常分享折扣活动等话语另外在收银柜台也设有引流产品提示顾客扫码添加微信可以免邮并可咨询客服物流详情

我们希望以往的店员卖东西加好友方式可以转变为客人主动且舒适的加我们店员为好友进行一对一的关系建立

其次社群运营新增快闪群除了以往的社群拼购外苏小糖还新增了快闪群在确立了主题及产品后苏小糖会先在朋友圈提前 3 天铺垫发布产品相关的消息并在快闪群活动中采用序号+收货名字+购买数量的订单接龙方式进行

这个快闪群在活动结束后就会解散防止群变成垃圾群影响用户体验下一次活动再重拉新群

最后朋友圈内容变化以前店员个人号的朋友圈更多的是销售性质的内容输出如今苏小糖的个人号朋友圈不仅会规划出不同内容有特定的发布时间还会将对话内容分为四种形式分享式40%娱乐式20%解决问题式20%和销售式20%

例如分享式对话的内容就会和店员的日常生活相关包括美食运动学习感悟或者工作方面也会像向粉丝介绍厦门的特色景点发一些旅游攻略

除了积累私域流量外苏小糖也紧跟当下潮流升级营销玩法据了解苏小糖曾与网红薇娅李佳琦以及湖南电视台主持人钱枫等合作进行直播带货另外苏小糖也充分利用小红书抖音这类短视频或内容社区平台进行种草和品牌宣传

我们也正在计划的海上下午茶把苏小糖店铺开设在船上届时会邀请一些网红参与借助社交媒体的宣传力量向消费者展示一个全新的场景体验店



作者:亿邦动力
 

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