我潜伏了100天,为你拆解出完美日记高转化的“私域流量”逻辑!

1个月前

2019年,当很多人在感慨”生意难做”而勤勤恳恳搬砖的时候,被成为国货之光的“完美日记”在上个月又获得了新一轮融资,估值已经超过10亿美金。

 

诞生不到三年,就能够赶超老牌经典,反超海外大牌,还荣登国货彩妆NO1,完美日记可以说是势如破竹了。

 

相信完美日记的增长策略已经被很多文章扒得差不多了,所以今天我不讲完美日记怎么靠典型的“渠道营销+内容营销”组合拳的形式来实现逆势增长的,主要是通过亲身的经历(没错,为了写这篇文章,我们潜伏在几个做得比较好的私域流量微信群里几个月),和大家一起来拆解下:完美日记的“私域流量”运营真的很让人惊叹吗?

 

  完美日记是如何借势私域流量的?  

 

 

有业内人士把私域流量运营拆解比喻为:寻鱼、诱鱼、圈鱼、钓鱼、养鱼几大过程。

 

而完美日记的捕鱼过程无疑是其中的翘楚,我一番体验下来可以说是步步攻心,步步为营。

 

它的私域流量池增长主要有两种方式。一种形式是门店引导形式,通过福利引流的手段,引导到店的顾客添加一个微信号成为好友,而这个微信好友就是已经被打造成小IP的小完子。

 

还有一种形式是用户在线上种草下单完美日记的产品后,就会得到一张“红包卡”,它会引导你关注公众号领取,再顺势引导你添加个人号小完子,小完子会进一步邀请你进群和扫码小程序。

 

 

据了解,完美日记有上百个个人号,都是以“小完子”统一人设对外,也就是说背后不是几个人运营的成果,而是一个庞大的团队在运营支撑,打通整个链条。

 

我试着从用户体验的角度,拆解开小丸子的人设,大概可以分成以下几个层次的认知:

 

1、外在层:让用户感知到,人设角色的颜值,仪表,穿着,谈吐,消除距离感,拉近和用户的关系。

 

所以我们就看到了一个活在朋友圈里的精致猪猪女孩小完子,她不仅颜值高,还是一个美妆达人。除了经常分享美妆好物之外,她还经常打卡网红旅游点,和大家唠嗑周末日常聊聊美食神马的,就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。

 

 

 

2、内在层:制造势能。势能是构建在用户认知你的基础之上,获取别人的信任和依赖的必要条件。一个具备高势能的人,是可以影响非常多的人。

 

而小完子的势能体现在素人KOL的打造上,她通过高度活跃的文字,彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来,让用户感受到,和她沟通的是一个鲜活的人,在彩妆领域是专业的可以信任的。

 

 

这种通过KOL(人设)+社群+媒介(朋友圈) 的影响杀伤力可以说是强大的,连我身边的小助理都忍不住种草走一波。

 

 

说完人设,再说运营层面。

 

大多数企业和用户的发展策略,就两个字:杀猪。他们每天都在干一件事,就是用各种方式把用户勾引过来,然后就等着磨刀霍霍向猪羊。

 

相信很多爱美的女孩都有过这样的经历,每次一到美容院或是理发店,Tony老师们就会说你的肤质怎么样你的发质如何如何,然后给你推销一张会员卡。但其实,这时你在她心目中就是一只小母猪,心里想着,要从哪里开始动刀割肉。

 

有人说,为什么现在杀猪模式不灵了呢?答案是小猪的智商提高了,用户们不再是靠你两句忽悠就可以被打动的了。现在靠的是什么呢?养鱼。

 

这就是整个商业的游戏规则:从杀猪模式走向养鱼模式。而要经营用户资产和留存客户,不能再用老思维那一套打法了,要做到:用户思维经营。

 

完美日记是怎么做用户运营的呢?

 

一、给到用户不删你不退群的理由

 

“小完子完美研究所”有很多干货妆容分享,对于化妆小白来说是很刚需了,还会有新品发布,直播化妆和抽奖,持续不断的活动来吸引用户的注意力。

 

 

二、打造宠粉福利

 

群里和小完子的朋友圈还经常会推出低价限时秒杀活动,诸如加1元得第2件,或是第2件半价之类,可以说是很宠粉了,划重点,我们试过真的是福利活动过时不候。

 

 

值得一提的是,“小完子”在朋友圈发广告的时候是很克制的,并不是冷冰冰的群发扔一个链接,而是引导用户主动表达购买意愿,有兴趣再发链接。

 

三、情感经营

 

私域流量的最高境界是和用户交心。用户相信你,知道你真心关心她,觉得你是一个懂她的人,而不是只会盯着她钱包的吸血鬼。

 

 

 

无疑完美日记线上情商这块是用了心思的,无论是小完子每天道晚安的文案,还是一周年纪念日的感谢信,都是经过精心设计构思,并且是感情丰沛,字里行间让用户感到被尊重和暖心的。

 

好了,分享完完美日记私域流量运营好的一面,也要来捉虫挑一下我认为还存在的一些问题。

 

1

 

和所有社群通病一样,虽然这个小完子玩美研究所的群里有400多号人,但是活跃用户却还是寥寥无几。所以背后的转化率会去到多少,值得商榷。

 

2

 

群里的运营还是以促销活动和广告轰炸为主,且活动形式单一,在某种程度上会容易让用户产生疲劳,至于长久下去会不会导致用户脱粉删群,对品牌产生伤害,这个就交由时间来验证啦。(emmm,反正我是把群给屏蔽了( ╯□╰ ))

 

 

  钱大妈是如何打造高转化的流量池? 

 

在这里再分享一个案例,也是我切身体验过,觉得在私域流量方面做得比较好的例子,希望可以给到大家一些启发。

 

这个案例是钱大妈。(是的,我加入了好几个群潜水在其中hhhh)

 

如果说其他社群都是一塘死水,那么钱大妈这个社群就是一个一汪活泉。

 

 首先,钱大妈社群解决的是用户的便捷性。

 

客服每天把当天的菜品和优惠折扣发到群里,用户想要买什么菜,可以让店员拍照,然后确认随时在群里下单,满38元还包配送,且是半小时送上门。

 

 

对于上班族或是懒得出门的人来说,你会选择等待1个小时的每日优鲜还是家门口的菜市场钱大妈下单?

 

其次,用红包和抽奖来盘活用户。

 

客服每天晚上会定时在群里发红包,不多,几毛钱的成本,手气最好的人送一样菜。不要小看这样一个操作,这可是一个精心设计的消费者心理博弈,用户高高兴兴地抢着红包,高高兴兴地去门店领奖品,然后顺便在门店里把第二天的其他菜买了。 

 

 

品牌付出的成本很低,但是却带来了意想不到的效果。一来提高了群里的活跃度,二来还解决了复购问题,一举多得。

 

 钱大妈还有一点值得夸赞的是售后服务,它解决的是信任问题。

 

只要有消费者在群里反馈买到的菜有质量问题,客服一定是无条件退款,这也大大地解决了消费者的顾虑问题。 

 

 

在营业结束后,店员会把门店货架上照片发到群里给用户做监督,把钱大妈不卖隔夜菜的理念植入用户的心智,因为看见,所以相信,钱大妈这一操作,解决的是人与人之间信任的”最后一厘米”。

 

从完美日记和钱大妈这两个案例我们可以总结出什么样的规律呢?以下是我是整理出来的8条私域流量运营建议,希望可以给到大家启发。

 

1

 

私域流量绝对不是简单的割韭菜,而是长期关系的培养这是一个需要时间和精力的长线工作,如企业只想让客服团队搞大量微信个人号,把用户像薅羊毛一样圈进来,然后在群里发各种各样的广告信息轰炸,那么我劝你尽早别折腾了。

 

2

 

做私域流量运营,不能一开始就想着 “榨光用户”,有付出才有回报,一定要重视运营的长期价值,短期利益只是临门一脚。而长期价值才是你可以在朋友圈曝光,与他互动时,他不删除你的理由。

 

3

 

私域流量,核心是构建用户与运营者之间的更进一步的关系,并通过信任降低交易成本。而公域流量,则是通过平台背书,并通过性价比和运营的手段,来获取交易的机会。 对于企业来说,既要左手做私域流量,右手也要去做公域流量。记住,私域和公域流量不是对立关系,是协同关系。

 

4

 

一个社群要活跃,就八个字,不是气味相投,就是臭味相投。1000个真爱粉成就一个品牌,品牌首先要确定你的产品的核心价值是什么?然后确定社群价值观、用户画像、社群价值,所以要对你的目标用户设标准和门槛,不是什么人都圈进来。

 

5

 

你的品味要配得上你的粉丝。比如你要吸引的是高端用户,就需要干货研报、深度洞察,而不能发太肤浅没有营养的内容;写什么样的内容吸引什么样的用户,所以不要怪用户不优质,先灵魂拷问你的内容质量跟得上你的野心吗?

 

6

 

目前,微信生态下的私域运营依然是主流。微信公众号用来做内容;个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化;微信群用来对用户分成管理,促进互动;小程序则可以嫁接产品,承载用户裂变。

 

7

 

仅仅一个市场部门或者新媒体部门,很难盘活一个成熟的私域流量池,它必须在更广的范围里有一个跨部门的配合,协同一起去维护完成。看完美日记就知道,背后是产业化的成熟链条。

 

8

 

企业需要懂得平衡和取舍,根据自身实际情况权衡再选择是否入局私域流量。不要盲目跟风,依照葫芦画瓢。

 

 

 

 
 

GUPO WANG

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