顾客不再喜欢买你的产品,怎么办?试试这三个策略

5个月前

作者:怪兽先森

​来源:品牌头条

编辑:善小倩

 

如何防止产品老化,留在客户:

1、产品的极致化策略

2、产品的加法策略

2、产品的乘法策略

 

经常会有读者留言或私聊问我这些问题:

 

“我是做衣服品牌的,曾经是淘宝销量前列,但现在却越来越少人买我们的衣服了”;

“我们之前开发了一款游戏应用,原来一直很受欢迎,现在都没多少人用了;”

“我是做餐饮的,过去我们店一直是这个商业街的人气王,现在门可罗雀,面临倒闭转让……”

 

上面这些问题,引出了 我们很多营销人或做产品人常关注的“产品老化“问题——即,用户虽然曾经喜欢过你产品,但是现在不再喜欢用你的产品了。就像曾经爱过你的人,现在不想再爱你了。

 

图片基于cco

 

想要解决问题,首先要分析问题的原因是什么——用户为什么不再喜欢用你家的产品了呢?

 

可能你会说“因为我的产品价格没有别人的便宜”——这是我收到最多的答案,这个答案没有对与不对。只是把产品老化了、卖不出去的原因都归结为价格,实在是片面。我之前文章也说过,降价并不是解决产品营销的唯一办法。

 

跟你简单说个创业故事。怪兽先森之前认识一个人,创业做职业装的,这家伙很有干劲。刚开始因为竞争小,加上他的行动力强,很快就成为该区域的知名服装店。但是随着越来越多的竞争者进入后,用户逐渐地“抛弃了”他产品,跑到其他店买衣服去了。

 

后来他觉得不妥,于是大降价,天天降价,降到最后还是没人光顾他的店。他甚至拉着客户说“你快回来啊”,都无济于事。

 

(那时我年少无知,也不懂营销,也没能明白这是什么原因)

 

现在想想,其实主要的原因是因为很多人做产品或搞品牌时,存在着这样的认识误区——“要让用户忠于自己的品牌”

 

如果在过去的中国商业社会中,这是理所当然的观念。因为过去中国的经济发展刚刚起来时,被大家知道的品牌并不多,很多抢先进入某品类的企业很快就做成了知名品牌,抢占了用户的心智。

 

用户在有限的选择中,自然很快就爱上某个品牌,产生了我们经常说了“品牌忠诚度”。比如我们都熟知的诺基亚手机,柯达胶卷等。

 

但是后来随着产品同质化越来越严重,更好的品牌也越来越多,这也就意味着我们用户的选择也更多了(不再是过去仅有的那几家品牌)。手机不再是诺基亚可以选择,出现更好体验的苹果等智能手机;柯达也被数码技术给代替了。

 

这个时候,用户的忠诚度哪里去了?曾经爱你爱得深沉的用户,怎么抛弃了你?!

 

因此,大部分用户的需求与“忠诚”并不是恒定的。正好相反,现在做产品或品牌时,我们要去“忠诚”于用户——根据用户的需求变化和市场的消费趋势,进行不断的产品或营销上的迭代(我知道,肯定还有部分用户一直对某个品牌不离不弃的用户,比如还是有些人怀念着诺基亚的5800塞班系统机)。

 

“不要妄想消费者忠诚于我们的品牌”——这是华衫老师(华与华创始人之一)说的一句话,我个人非常受启发。

 

总之,产品老化或用户不喜欢你的产品了,主要原因就是你的产品没有持续迭代,很多人只是在价格上进行调来调去,治标不治本。

 

所以要不断想办法去解决用户的需求问题,他们自然会持续喜欢和“忠诚”于你的产品。

 

好,用这么大篇幅解决了这个观念上的认知问题,就可以说说问题的解决方案了。

 

想要让用户重新喜欢用你的产品和忠诚于用户,你的产品价格、推广、渠道等方面都需要同时考虑。但是我觉得最重要的还是先讲产品,产品做好了,其他也就容易了。

 

篇幅原因,所以下面就专门从产品的角度出发,分享几个产品策略,看看到底如何让用户重新喜欢或者持续喜欢用你的产品(具体问题具体分析,以下方法只能做为参考。)

 

 

产品的极致化策略

 

极致化的产品策略就是指你的产品在某个方面做得非常好,超越了大部分的同行,很多用户可能就被你的产品中极致化的那点吸引住了。

 

比如服务上——海底捞的服务在业界被称为“变态”服务,因为海底捞把服务这块做得非常极致化。光是这一点,已经吸引了很多用户的喜欢。

 

比如性价比上——提到这个性价比,很多人第一时间会想起雷布斯的小米品牌。其实还有一个在性价比上更极致化的产品,叫做“必要”。这是C2M(消费者-工厂)的网购平台。该产品宣称要让消费者直接和工厂进行联系沟通,砍掉所有的流通加价环节,按需求生产,而且都是知名品牌进行合作。有订单就生产,没有就停工——这让性价比达到了极致化的效果,引来不少用户的喜欢。

 

比如还有产品设计、包装等方面,都可以思考一下。像江小白这款白酒类的口味和做工被很多专业喝酒的人吐槽不好喝,但是江小白在包装和传播上做到了极致化,加上差异化的定位,受到大批年轻用户的喜爱。

 

产品的加法策略

 

产品的加法策略是什么?这是哈佛商学院教授 扬米·穆恩提出的策略。就是产品增加了更多的相关性需求,让用户觉得舒心,爽、周到。

 

比如很多公立的幼儿园没有托管的服务,孩子上下学需要父母来接送。但是很多父母由于忙于工作,经常不能准时来接送孩子,这种情况就会担心孩子放学的安全问题(怕被别人拐走)。

 

于是很多私立的幼儿园就开始增加孩子托管这个服务,帮不能及时来接孩子放学的家长们照看他们孩子,甚至提供晚饭和陪孩子玩耍的服务,直到家长下班来接送。这样的幼儿园,把教学和托管的服务需求进行了结合,受到很多家长的喜爱。

 

再说一个书店的例子。我们都知道,很多书店只是提供卖书这个服务,但是很多人买了书要看书啊,这就出现了“看书”的相关需求。有些书店就把买书和看书这两相关需求进行了结合让你买了书,也提供一个看书的环境给你,促使你完成看书这个环节。像我在广州的时候,经常喜欢去一家叫1200bookstore的书店,打造一个很好的看书环境——买完就看或看完再买,受到很多人的喜欢。

 

 

产品的乘法策略

 

这个产品策略,比前面介绍两种策略的操作性要难点,但若把握好,产品营销效果更佳。所以这个策略的介绍写得有点长。

 

学过数学的人都明白乘法的因果跨度很大,并不像加法一样。比如九加九等于十八,但九乘九就一下子变成81——同样的数字基础,但是结果却从18变到81,几倍的跨度。

 

 

而这个数学乘法上的跨度,照样存在于我们常见的产品上。

 

本来水是用来解渴的,最多是提供补充能量的功能,比如脉动饮料。但是突然有款水产品说,还可以成为糖尿病患者的辅助饮料,具有一定的“治病”功能。这就把这款水从止渴功能一下子实现了药物治疗上的跨度。

 

如果你能把这两个乘法跨度的作用进行结合,也是解决产品老化的办法之一。

 

如,一家糕点店的产品不但可以满足“美味、好吃”的功能需求,还能提供社交性需求——比如在生日蛋糕上加上独特走心的设计,而且并不会增加多少成本。但能给用户增加了拍照转发、产生感动等的社交需求,用户自然会更喜欢你的产品。

 

 

(来自刘润老师在得到分享的案例)

 

看到这里,可能有人会问:我们怎么知道哪些方面是可以结合的啊,总不能随便把两个方面进行结合吧?

 

是的,随便的结合,就等于我们常说的自嗨产品,就像自嗨文案一样——你觉得不错,但用户却没有什么感觉。

 

这里推荐一个思路:发现了这个产品在市场上一直存在的不合理之处,解决了用户现实和理想的冲突问题,你才能持续获得用户的喜欢。

 

举个叶茂中老师在《冲突》一书提到的例子。健身的朋友都知道,想要真正获得8块腹肌的效果,你必须要在健身房里挥汗苦练,而且这是非常枯燥和痛苦的过程。最多在发朋友圈或者被别人摸摸你的腹肌说声“你好壮啊”时,心里才能获得短暂的愉悦反馈。最后能坚持到看到效果的人少之又少,就是因为这过程过于枯燥与痛苦。

 

我们人性是喜欢偷懒、喜欢享受舒适的。但是又想获得好的身材,好的身材来自乏味痛苦的锻炼,这和人的“喜欢舒适”特点形成冲突,这就是目前健身存在的一个不合理地方。

 

美国纽约一家叫Asphalt Green的运动及娱乐中心就解决了这个不不合理的冲突问题。他们怎么做的呢?

 

就是把健身运动和让人很愉悦的游戏进行结合,获得了很多用户非常大的欢迎——在健身房内设计成一个游戏场一样的场景,周围有各种灯光与数字;人们根据亮起的灯光开始深蹲、举铁和单臂划船等健身动作,每次做对一个动作,就像升级打怪一样,通过光和声音告诉你“通关”;然后各种及时反馈与奖励让刺激你越战越勇,用游戏化的方式来淡化过去健身的各种痛苦感觉

 

健身还有什么不合理地方、冲突的问题呢?

 

比如说健身时间和办年卡方面。有些人办了年卡,一年不去几次,感觉亏大了。所以后来又涌现了大量的按次收费的健身房。上下班时间不固定,想深夜去健身却发现健身房关门,所以也出现了24小时健身房,让你随时都能健身。

 

 

反正,你产品可能会出现不合理的冲突问题,如果你能提前发现并解决,就会增加用户对你产品的喜爱。

 

也许你会说,我没有那么厉害啊,不能做到提前发现怎么办?

 

至少出现之后,你及时跟进总可以吧?就像海尔的产品,他们虽然是个老企业,但是一直不断发现不合理的地方。就算不是第一个发现不合理的人,但也会及时根据自己的实际情况进行调整。

 

我相信写到这里,看了还是会有很多人有各种问题。因为一篇文章不能解决一个品牌或产品的所有问题,只能给你一点启发。毕竟,产品卖得好,除开这个产品本身,简单点还有渠道、推广和定价等等的影响,复杂点的还有产品定位的问题。

 

 

— end —

 

收藏

{{favCount}}

个人收藏

投稿请戳这里!投稿
0

次分享

文章评论(0)

{{ user.nickname }}
发表评论
登录 进行评论
加载更多 正在加载中... 没有更多了