4个方法,教你高效获取种子用户

3个月前
【来源】诸葛io
【编辑】善小倩
 
很多人错误的认为,种子用户就是第一批用户、初始用户,甚至在初创期只追求用户数量,而忽略用户质量,那么如何正确理解种子用户?如何提高新用户的质量?如何获取高质量的种子用户呢?

一、如何理解种子期用户

种子用户是产品上线之初获取的第一批用户,是你的铁粉(重度使用者),无论你的产品功能完善与否都会去体验尝鲜,并且愿意为产品功能提供反馈和优化建议,因此种子期用户的增长,需要产品、运营、设计和开发通力合作,将种子用户聚集起来,那么在种子用户积累阶段,产品和运营要做什么呢?

1、对于产品来说:

产品上线后不怕有bug,只要主流程跑通,产品功能不需要多复杂,但是必须要有核心功能,用核心功能去获得用户认知并且抓住用户,根据MVP最小化可行产品的原则,通过测试并收集用户的反馈,快速迭代,不断修正产品,最终适应市场的需求。

2、对于运营来说:最重要的是明确目标用户群体

在种子期不可“广泛撒网”,需要进行目标用户筛选,研究目标用户的特征,有策略地启动种子用户且让他们留下来,并且明确产品的目标用户到底是谁?他们在哪?我们通过什么样的方式获取他们?正如《用户力》一书中的观点:种子用户群体的特点可归纳为:强需求,用户群要明确,群体定义越小越好;用户群爱传播,越年轻越好。

二、寻找种子用户的思路

通过以下7个问题便可将分析思路串通起来:

1、产品定位是什么?

产品是运营的原点,先明确产品要解决的痛点,满足的需求,与其他同类产品的差异在哪儿?

2、哪类细分人群会对产品最感兴趣?

在都有需求的人群当中,一定会有一部分人群,对于这个需求特别的强烈,即从该人群中把他们找出来,并且尝试通过一些词语/标签去描述他们的特征。

3、这一人群有哪些特点?

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有哪些特点,有哪些独特的习惯?消费能力如何?消费频次如何?消费偏好如何?

4、这一人群经常出现在哪?

他们喜欢使用哪些产品/app?关注什么样的公众号、大V?线下的什么场合出现得比较多?用户不是被创造出来的,他们一直都存在。这里分享一些企业种子用户的来源,虽然很多都无法复制,但思路是相通的:

airbnb   住不上酒店的外地参会者

聚美优品   创始人在人人网上关于BB霜的帖子

校内网   热门学生会活动,注册才能抢票

滴滴打车(司机端)   火车站出租车师傅

优步中国(乘客端)  三里屯的外国人

课程格子   深入校园进行地推

Facebook  哈佛大学的学生

辣妈帮  深圳一家妇幼保健院发传单

美啦  APPSTORE关于美妆的搜索

时尚社区P1  三里屯的时尚达人

豆瓣  程序员 pascal社区

Dropbox 看介绍视频预约登记的用户

知乎  创始人的科技圈朋友

5、这一人群对什么感兴趣?

喜欢什么?厌恶什么?有什么样的价值观?什么样的文章能与他们产生共鸣?有什么样的词语是只有这个人群看得懂的?就像之前罗胖在跨年演讲中提到的“洗摸杯”等00后交流的词语。

6、用什么样的方式吸引他们?

将产品的核心特点与他们的喜好结合起来,作为第一批使用的用户,TA可以得到些什么?

7、如何筛掉不合适的人群?

为避免不合适的用户进入而破坏“气氛”,可通过邀请码、申请审核、付费等手段筛选出质量最高的那拨用户。

三、获取用户的策略和方法

1、筛选拉新渠道

产品冷启动后,你有没有注意到不同渠道用户进入产品后的路径是怎样的?下图是用户初次进入某产品的基本路径,这个路径能够帮助我们判断他是否有发展为种子用户的“潜力”。

用户路径:通过推荐/下载进入产品,一般的用户可能在LP页停留,部分用户随便看看就离开了,而有的用户却可以离开当前LP页进入第二页并可能多次跳转完成首单交易或者某些关键行为,比如理财用户绑定银行卡,当然也有可能一直到最后发现没有感兴趣的内容选择离开产品。

通过观察用户路径就可以让我们去筛选一批用户。一般来讲,要观察一下看看这个用户在产品里的停留时长是不是有不一样的地方,如果是的话,你要把TOP用户中很愿意在你产品消费的用户单独筛出来,再做第二次推荐和唤回,把这些用户慢慢转变成你的种子用户。

如果有一个工具,可以将推广渠道与用户行为打通,自定义任意转化行为就完美了,根据数据及时优化投放策略,可巧,我们刚刚上线了一个SEM搜索优化的功能:

设置转化路径

说明:自动同步SEM投放数据并与用户行为数据进行整合。你可以快速筛选不同的转化目标进行精准评估,灵活定义转化目标,将提升拉新工作的效率。此外,我们的SEM优化功能还打通了百度、搜狗、360、神马四大搜索平台,除了分析目标,还可以分析过程,从“关键词-渠道”的完整分析,了解更多,点我。

2、用诚意邀请,用真心关爱

通过邀请的方式,给分享者和被分享者带来更多收益,下图是我们经常会看到的邀请页面。

尤其对于社区类产品来说,通过邀请机制,通过内容和社交关系来吸引用户,通过产品将用户间的关系建立起来,比如早期的人人网通过偷菜,抢车位等社交游戏的方式刺激用户来邀请互动,这些都是手段,它的目的是更快速的与用户建立起联系。

除了社区类产品,工具类产品也经常使用邀请机制,比如Dropbox,邀请好友使用dropbox将会获取更多空间。另外,金融理财类产品也会通过收益返点来吸引用户,毕竟理财用户的核心目的无非是希望获得更多的钱,所以在金融理财产品中,邀请机制被发挥到了极致,甚至会区分层级,累计邀请越多,返点越高,通过这种方式刺激你分享给更多的好友。

3、平台活动:成本低、定位准

比如某健身类产品,用户消费的是健身课程,在产品启动开发阶段,他们便在微信和微博上保持创作优质内容,并且在健身领域的论坛及小组中发布文章;比如怎么运动减肥,减肥后的前后对比,怎么吃才能不胖——这些文章有很多具有良好的传播效应,最后让对健身感兴趣的用户们纷纷关注了他们的微信和微博,成为种子用户。

4、有些笨办法也是好办法

比如滴滴打车,初创时期为了深入行业,了解目标用户群体(B端司机)在哪?运营人员直接到北京南站等“趴活儿”集中地带,一个一个给司机下载app,经少量尝到甜头的司机在出租车队内部口口相传,于是滴滴在司机内部一下就火了拉来了大量的B端用户。值得强调的是,推广前先要明确产品类型和用户类型并将用户群体进行分类,比如社区类产品可分为:内容提供方和内容消费方,要根据不同角色制定种子用户培养的策略,不要盲目追求单一的用户量。

如果依然找不到种子用户,或者种子用户来了之后很快流失,或许要好好思考一下,是不是还不够了解用户?是不是需求本身就是个伪需求?在切分很细的情况下,都无法用清晰的产品吸引来用户,即使有更多的宣传资源和渠道,又能吸引多少用户呢?

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